👑 はじめに
「すべての顧客は平等」かもしれませんが、売上への貢献度は平等ではありません。限られたリソースの中小企業にとって、「誰に最も注力すべきか」をデータで判断することは、売上アップの最も確実な近道です。
ここでは、既存顧客の中から「優良顧客」を簡単に見つけ出し、次のアクションを導く「RFM分析」の基本を解説します。
RFM分析とは？
RFM分析は、以下の3つの指標を用いて顧客をランク付けする手法です。
- R (Recency)： 最終購入日からの経過日数（最近買ってくれたか？）
- F (Frequency)： 購入頻度（どれくらいの頻度で買ってくれたか？）
- M (Monetary)： 累計購入金額（どれくらいの金額を使ってくれたか？）
Excelでできる！RFMの簡単な実行方法
- 顧客リストの準備： 顧客ID、最終購入日、購入回数、累計購入金額の4つの列を用意します。
- スコアリング： 各指標（R/F/M）ごとに、顧客を5段階などにスコアリングします（例：Rのスコア5は「直近3ヶ月以内に購入」、スコア1は「1年以上購入なし」）。
- セグメントの作成： R・F・Mのスコアを組み合わせて、顧客をセグメントに分類します。
| セグメント名 | R(最近) | F(頻度) | M(金額) | 施策の例 |
| 優良顧客 | 高（5） | 高（5） | 高（5） | 特別招待イベント、感謝DM、新商品の最優先案内 |
| 離反危険顧客 | 低（1-2） | 高（4-5） | 高（4-5） | 緊急フォローコール、パーソナライズされた限定クーポン |
| 新規顧客 | 高（5） | 低（1） | 低（1） | 使い方サポートのDM、購入商品の関連商品の提案 |
意思決定への貢献
RFM分析により、「誰に」「どんなメッセージ」を送るべきかが明確になります。
- 全員に同じDMを送るという無駄なコストを削減し、優良顧客には手厚いサービスを、離反危険顧客には引き止め策を講じるなど、施策の最適化が可能になります。
📌 まとめ
RFM分析は、既存の顧客リストとExcelがあればすぐに実行できます。勘ではなく、データに基づいて「真の優良顧客」を見つけ出し、効率的なマーケティング施策に繋げましょう。次回の記事では、隠れた顧客ニーズを見つけるクロス集計について解説します。
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